18 exemples de ressources pour votre stratégie inbound marketing

Nov 23, 2018 | 2 commentaires

L’inbound marketing est une stratégie web très en vogue auprès d’un public d’entreprises travaillant en B to B. Plébiscitée par les agences webmarketing, elle est mise en avant à travers plusieurs arguments dont l’un et pas des moindre est celui de diminuer le coût d’acquisition client. En effet le nerf de la guerre est souvent situé ici car les produits ou services complexes prennent un temps plus important à être vendus. Que ce soit pour la phase de découverte jusqu’à la signature du contrat ou devis, la stratégie d’inbound marketing peut vous servir pour accompagner votre prospect sur toutes les grandes étapes amenant à devenir client.

Cet article a pour but de vous donner quelques exemples de ressources utiles lors de votre phase de création de contenu et plus particulièrement toutes les ressources à fortes valeurs ajoutées. Ces dernières vont vous permettent de collecter de la data prospect pour mieux les qualifier et les orienter selon les besoins que vous aurez identifiés.

Rappel des grandes étapes de l’inbound marketing

Avant d’aller plus loin il serait sage de faire une petite session de rappel sur la stratégie d’inbound marketing et ses grands principes. Tout d’abord, l’inbound est une méthodologie commerciale qui s’oppose à l’outbound marketing. L’objectif étant de faire venir à soi les cibles que l’on vise par différentes actions non sortantes de l’entreprise. Vous pouvez enlever tous les achats d’espaces publicitaires par exemple.

Cette évolution du marketing digital suit simplement les nouvelles attentes des internautes qui deviennent moins réceptifs aux actions publicitaires classiques. L’exemple le plus parlant est sans doute les bannières web que nous ne voyons presque plus. De plus, le consommateur recherche un marketing plus permissif ce que ne propose pas ou peu les canaux marketing classiques.

Dans cette optique, la stratégie d’inbound marketing est parfaitement adaptée. Elle n’impose rien à sa cible, elle se pose juste en réponse à leurs interrogations ou leurs besoins pour les accompagner à la maturité nécessaire pour prendre la décision d’achat. Pour se faire, cette stratégie opère en quatre grandes étapes comme exposé ci-dessous :      

  1. Attirer une audience qualifiée vers votre site web.
  2. La convertir en leads (contact qualifié).
  3. Conclure en transformant vos leads en client.
  4. Fidéliser vos clients en en faisant des ambassadeurs.

Pour en savoir plus sur l’inbound marketing je vous conseille de lire l’article déjà paru sur le sujet « Inbound marketing, comment déployer votre stratégie étape par étape» qui vous donnera plus d’informations. Ici, nous allons davantage nous intéresser à une de ces étapes : la transformation de vos visiteurs en leads qualifiés.

Focus sur la conversion de vos visiteurs en prospects dans l’inbound marketing

Cette étape clef du tunnel de conversion de l’inbound marketing va vous donner accès au premier niveau de qualification de votre visiteur. Vous allez pouvoir mettre un nom, une entreprise et un contact derrière l’anonymat de votre audience. C’est extrêmement important car cela va vous faciliter l’approche commerciale par la suite.

Cette étape se passe autour de trois éléments : vos CTA (call to action), vos pages d’atterrissage (landing pages) et vos formulaires. Dans tous les cas il faut que la promesse soit à la hauteur des attentes de vos visiteurs : une demande de devis, un document à télécharger, une prise de rendez-vous… les possibilités sont nombreuses mais nous allons nous concentrer aujourd’hui sur les possibilités de ressources que vous pouvez mettre en téléchargement contre la qualification d’un de vos internautes.

Bien sûr il n’est pas si simple d’obtenir ces informations. L’internaute est souvent rebuté à l’idée de laisser son adresse e-mail de peur d’être noyé sous une nuée de spams. Il va donc falloir lui proposer quelque chose qui vaille la peine. Voyons ensemble ce que nous pouvons lui proposer.

Quelques exemples de ressources à mettre à disposition pour votre stratégie d’inbound marketing

Vous allez trouver ci-dessous une liste non exhaustive de ressources que vous pouvez mettre à disposition de vos visiteurs pour les convertir en leads. L’idée est de leur proposer une valeur ajoutée intéressante pour leurs besoins. A vous de bien définir en amont de votre stratégie les profils de vos visiteurs et leurs attentes pour bien y répondre.

Les contenus de transmission de connaissances

Une valeur sûre pour qui veut se lancer dans l’inbound marketing ! Quoi de mieux que de mettre en forme les connaissances dont vous disposez naturellement car elles font partie de votre métier ? Ces connaissances vous les exploitez au quotidien et c’est d’ailleurs pour cette raison que vos clients sont engagés avec vous.

Toutes entreprises possèdent un réservoir de possibilités énorme pour l’inbound marketing qui est souvent malheureusement négligé. Transmettre une partie de son savoir gratuitement à un double intérêt. Le premier est de permettre à vos prospects de mieux appréhender votre métier et de mieux le comprendre. Cela peut vous faire gagner du temps lors d’échanges futurs si vous parlez avec le même langage. La deuxième est de montrer l’étendue de vos compétences et savoir-faire. Vous allez pouvoir mettre en évidence vos points forts et rassurer vos prospects sur votre expertise.

Faisons ensemble un rapide tour des possibilités que vous pouvez utiliser. Bien sûr, la liste n’est pas représentative de toutes les ressources que vous pouvez créer mais vous en donne un bon aperçu.

  • Livre blanc: Que l’on trouve aussi appelé régulièrement e-book. Le livre blanc est un recueil d’informations factuelles qui se doit d’être objectif sur le sujet qu’il traite. Le but est d’approfondir une réflexion professionnelle autour d’un sujet connexe à votre entreprise. Dans le cadre d’une stratégie d’inbound c’est un moyen pertinent de mettre en exergue votre expertise au travers de démonstrations et d’exemples d’applications concrètes. Voici un exemple parlant d’un site, Visiplus Academy proposant de la formation et mettant à disposition un certain nombre de ressources.
  • Guide pratique: Très intéressant à proposer à vos prospects car il montre que vous êtes dans une optique d’aide et de conseils vis-à-vis d’eux. Le guide pratique va faciliter la vie de votre cible tout en l’orientant sur la future façon de travailler avec vous. C’est un support privilégié pour donner des « tips » sur votre expertise et ainsi asseoir votre crédibilité. Il se distingue du livre blanc par son côté très terre à terre et vise une application directe.

  • Fiche synthèse: Vous avez écrit un e-book, un guide un peu long ou encore vous proposez un produit ou service complexe ? Mettez à disposition des internautes une fiche synthèse en téléchargement sur votre site ! D’une part cela lui donnera une idée rapide et efficace de ce que vous pouvez lui proposer et d’autre part vous connaissez maintenant une personne intéressée par vos services ou produits.

  • Abécédaire / lexique: Si votre secteur d’activité est complexe pour des non-initiés, il ne faut pas hésiter à mettre en avant un lexique sur votre site internet. C’est un élément souvent très apprécié par les visiteurs qui se retrouvent parfois perdus au milieu de tout ce vocabulaire technique. Vous faites ainsi preuve de pédagogie et de transparence en ne laissant personne derrière vous à cause de termes compliqués. Il faut avouer qu’il est facile de créer de la méfiance envers votre entreprise en ayant l’aire trop inaccessible et incompréhensible.

  • Etude statistique: Plus difficile à mettre en place mais souvent plus intéressante pour vos prospects, l’étude statistique va présenter les chiffres d’un secteur, d’une activité ou même d’une tendance. Dans le cadre d’une ressource d’inbound marketing vous mettez à disposition de vos futurs clients une ressource à très forte valeur ajoutée ! Prenons le cas de la plateforme d’inbound marketing Hubspot. Cette dernière propose tous les ans un « état des lieux du marché de l’inbound marketing» qui en plus d’être extrêmement complet est laissée à libre disposition de toutes personnes souhaitant l’utiliser. En plus de se placer en leader du marché sur cette thématique elle rassure les potentiels clients sur l’intérêt de cette stratégie.
  • Etude de cas client: Pourquoi ne pas mettre en avant une réussite de votre entreprise à travers un cas client particulièrement parlant ? La preuve par l’exemple, qui plus est très concret, en mettant en avant un potentiel ambassadeur de votre marque. Le choix est intéressant car dans la stratégie d’inbound marketing vous présentez sous un jour particulièrement intéressant et flatteur votre client. Vous démontrez votre expertise et aussi votre capacité à gérer une relation client saine et constructive. D’autres internautes pourraient alors s’identifier au parcours que vous présentez et pourraient faire appel à vos services pour développer leur business.
  • Infographie : Le consommable par excellence qui en plus à une potentialité viral intéressante. L’infographie va vous permettre de traduire visuellement des chiffres, tendances, informations d’une manière plus ludique et accessible à tous. Il est facile de créer ce genre de ressources pour l’inbound marketing même si vous n’êtes pas un infographiste chevronné. Des solutions simples existent pour créer des documents visuels gratuitement.

Vous l’aurez compris à travers les quelques exemples que nous avons traité ci-dessus que ces ressources dont le but est de transmettre des connaissances sont très appréciées par une cible qui ne vous connait pas encore. Souvent ce seront des leads froids qui ont besoin d’informations générales sur une problématique sans pour autant chercher un prestataire en capacité de résoudre leur problème. Ce peut aussi être des prospects en plein comparatif des solutions à leur besoin. Vous avez donc tout intérêt à leur montrer patte blanche et mettre en avant votre expertise ainsi que vos références !

Les contenus pour bien débuter un projet

Vous avez maintenant récupéré du lead froid à nourrir ou vous êtes à la recherche de prospects tièdes. Il faut donc évoluer sur ce que vous allez pouvoir proposer en terme de contenu téléchargeable ou d’information à leur fournir. Pour cela vous pourrez les toucher facilement en leur donnant des ressources utiles pour lancer un projet dans de bonnes conditions.

Ces ressources vont être un moyen pour vous d’aiguiller vos prospects vers les meilleures conditions (et pour eux et pour vous) d’entrer en contact avec vous et d’avoir toutes les informations nécessaires pour débuter le projet. Vous leur faite ainsi gagner du temps et de l’efficacité dans la gestion de leur problématique.

Comme vous allez le voir ci-après il existe de très nombreux moyens de parvenir à cet objectif et encore une fois tout est imaginable selon vos besoins et ceux de vos clients.

  • Le cahier des charges: l’élément clef d’un projet réussi ! C’est une évidence que beaucoup oublient mais un cahier des charges clair et précis est un atout de taille pour conditionner les futures relations entre vous et vos clients. En plus de cadrer les prestations à venir, cet outil va donner les obligations de chacun lors du projet. Dans le cadre de la stratégie d’inbound c’est sûrement un des meilleurs moyens pour faire passer un lead tiède à chaud. De plus cette ressource, quand elle vous sera retournée, donnera à vos chefs de projets ou commerciaux toutes les informations nécessaires pour la mise en place rapide du projet. Vous pouvez consultez notre propre exemple de modèle de cahier des charges sur notre site.

  • Simulateur de ROI : C’est un outil très intéressant à proposer, surtout par les prestataires de services dans le cadre de l’inbound marketing. C’est souvent une crainte de la part d’un prospect de se dire « si j’externalise telle chose est ce que je vais être rentable ». Pour couper court à ces discutions autant leur proposer de calculer eux-mêmes le retour sur investissement. C’est loin d’être compliqué à proposer : un simple document Excel bien préparé et propre est souvent suffisant pour faire une première approche.

  • Checklist : Pour débuter un projet sur une thématique que l’on maîtrise mal il est toujours intéressant de se voir proposer, par une entité reconnue comme experte dans ce domaine, une rapide checklist. Cette dernière va pouvoir donner au client un repère fiable sur lequel se baser. En cas de difficulté sur un élément de la checklist, c’est tout naturellement qu’il se tournera avant tout vers vous. Vous serez également capable d’identifier que ce client vient ou va débuter son projet. Dès lors, l’angle d’accroche est tout tracé pour le contacter.

  • Audit gratuit : Il est souvent intéressant de proposer un petit audit gratuit à vos prospects pour plusieurs raisons. La première est que vous savez ainsi qu’il sont intéressés par l’utilisation de vos produits ou services. La seconde est que vous allez pouvoir par le biais de l’audit créer un lien facilement auprès de ce même prospect à sa demande. C’est moins intrusif qu’un appel téléphonique et plus direct en recherche de besoin.
  • FAQ : Même si pour nombre de personnes une FAQ n’a rien à faire dans cette partie je suis pourtant partisan de proposer un accès facile à certaines informations par ce biais. Vous limiterez surement plusieurs contacts potentiellement polluant en anticipant les questions les plus fréquentes en début de projet pour vos clients ou prospects. A vous de voir si vous considérez qu’il faut obligatoirement un échange d’information (appel, e-mail ou physique) à chaque question même simple ou s’il est possible de laisser à disposition facilement les réponses recherchées.

Cette liste n’est pas exhaustive et beaucoup de ressources sont à envisager selon votre secteur d’activité, votre stratégie commerciale et même votre typologie de client.

Prenez en compte que chaque ressource est à intégrer dans une vraie stratégie éditoriale sur votre site web. Le but est qu’elles puissent être référencées sur les expressions de besoin de vos cibles sans apparaitre comme un cheveu sur la soupe.

Les contenus consommables

Nous arrivons à la partie dans laquelle vous savez que votre prospect est déjà sur un projet et où vous souhaitez le récupérer. Cela fonctionne également pour fidéliser un client que vous venez d’acquérir. Il est important de l’accompagner et de lui proposer des articles et ressources qui peuvent correspondre à ses nouveaux besoins. Grâce aux scénarios mis en place dans votre stratégie de lead nurturing vous allez rapidement identifier ceux à qui vous allez pouvoir envoyer des contenus plus « consommables » qui vont prouver votre capacité à être attentif à leur besoin. Dans cette partie je vais parler d’un secteur que je connais plus particulièrement qui est celui du marketing digital. Les exemples qui vous seront proposés sont inspirés de ce que je peux voir au quotidien. Je vous laisserais donc le soin de le transposer à votre propre secteur d’activité !

  • Modèle de template e-mailing (ou de document de manière générale) : Vous pouvez facilement transposer cette ressource inbound dans le cadre d’une entreprise de services. De nombreuses solutions e-mailing proposent un ensemble de templates gratuites sur leur site qui vont permettre de convertir leurs prospects en client en leur donnant ce qu’ils sont venus chercher. C’est le cas de la solution e-mailing Send In Blue qui propose dans ces articles des modèles d’e-mail pour ses lecteurs.
  • Présentation personnalisable : Pour une entreprise qui peut obtenir facilement de la data ou des informations sectorielles, vous pouvez aisément mettre en place une présentation disponible et personnalisable sur votre site. Quoi de mieux pour un directeur marketing ou un acheteur de trouver la présentation qui va lui permettre de soutenir votre produit ou votre solution auprès des décideurs de son entreprise.

Proposer à vos prospects des « consommables » va permettre de vous donner une image d’accessibilité et surtout d’expertise auprès d’eux. De plus vous allez facilement connaître l’évolution logique de leurs besoins. En effet, s’ils récupèrent sur votre site des templates e-mailing vous saurez qu’ils sont dans une optique de travailler ce levier web. Vous avez donc un point d’accroche solide pour une démarche commerciale construite.

Les contenus interactifs

Je vous propose de nous intéresser à des contenus plus interactifs pour votre stratégie d’inbound marketing. Il est intéressant de maintenir un lien avec vos clients pour les fidéliser mais aussi pour anticiper leurs nouveaux besoins. Les quelques exemples que nous allons traiter ci-dessous vont vous permettre de continuer à enrichir votre base de données en récupérant de la data. C’est un bon moyen pour découvrir des tendances à court terme et placer votre entreprise sur ces sujets.

  • Quizz en ligne : Dans l’optique de mieux faire connaître votre activité avec une véritable approche pédagogique, le quizz en ligne est l’outil d’apprentissage par excellence. Pourquoi vous allez me dire ? Et bien tout simplement car il vous permet de mettre en avant vos expertises métier de manière différenciante puis de les expliquer par la suite succinctement pour susciter l’intérêt. De plus vous aller aussi pouvoir toucher la compréhension de vos clients et prospects sur votre activité et découvrir ainsi les points noirs à éclaircir (de nouveaux sujets pour votre blog par exemple).
  • Questionnaire : Vous avez besoin d’informations ou de chiffres sur une activité ou tout autre chose : le questionnaire va vous permettre de les obtenir. Un intérêt supplémentaire est de montrer à toutes les personnes qui vous suivent sur vos canaux de communication que vous vous intéressez à leur réponse. Vous avez la possibilité par la suite de compiler les informations reçues dans une présentation ou un document à mettre à disposition sur votre site : un double intérêt pour une stratégie d’inbound bien menée. Il existe de nombreuses solutions de questionnaire en ligne pour réaliser ce genre de ressource.

  • Sondage ou vote : Pour cet outil je vais vous donner un exemple concret afin de l’illustrer. Vous avez réussi à écrire trois articles en avance pour votre blog que vous allez publier dans les prochains jours. Il est intéressant de demander à vos internautes ce qu’ils souhaitent voir paraitre en premier. Ainsi vous êtes sûr de maximiser l’impact de votre article et d’avoir de meilleurs retombés car votre auditoire aura eu ce qu’elle demandait.

  • Démonstration de service / produit : Une communication rassurante et facilement partageable par votre communauté. Il est facile de mettre sur une page produit ou service un document téléchargeable ou une vidéo accessible pour démontrer l’efficacité de vos services. C’est un moyen de mettre en avant vos tutoriels et de faire comprendre plus en détails toutes les spécificités qui ne sautent pas forcément aux yeux en contemplant ce que vous proposez.

Tous ces moyens serviront à engager votre communauté autour de votre démarche de transparence et de communication envers votre public cible. Quoi de mieux pour un client satisfait de pouvoir partager de l’information interactive que vous allez proposer ou mieux encore recommander auprès d’un de ses confrères vos services ou produits grâce à la démonstration que vous avez mis à sa disposition ? A vous de jouer sur plusieurs tableaux afin de mettre en place des scénarios pertinents pour votre stratégie d’inbound marketing et répondre au mieux aux besoins de vos cibles.  

Comment choisir le contenu le mieux adapté pour ma stratégie inbound?

Vous avez maintenant à disposition un certain nombre d’exemples de ressources à mettre en place lors de votre stratégie d’inbound marketing. La question est de savoir laquelle utiliser dans votre situation ou lesquelles envisager sur le plus long terme. Pour cela il faut prendre en compte plusieurs aspects qui sont : votre temps disponible, le bénéfice que vous allez en retirer et enfin de votre secteur d’activité. En évaluant ces trois points précis voici ce que nous pouvons vous proposer pour vous guider :

Ressources inbound possibles en fonction de mon temps

Pour n’importe quelle ressource que vous allez mettre en place il faut prendre en compte la valeur « temps » et par temps j’entends : disponibilité sur votre planning, disponibilité de vos collaborateurs et temps minimum allouable à la ressource. En plus simple est ce que vous ou un de vos collaborateurs à du temps ? Si oui est ce qu’il en a suffisamment ?

Par exemple la réalisation d’un e-book peut prendre plusieurs semaines en fractionnant ses disponibilités alors qu’une fiche résumée ou un sondage peut vous prendre seulement quelques minutes à quelques heures grand maximum. Pour vous guider voici ce que nous pouvons vous proposer à titre indicatif :

Moins d’une journée1 à 2 journées1 semaine et plus
SondageQuestionnaireE-book
Le quizzFiche synthèseCas client
L’infographieModèlesEtude statistique
La checklistFAQ

Ressources inbound possibles en fonction du bénéfice à en tirer

En effet, il faut aussi voir ces ressources comme un investissement futur. Un guide pratique que vous aurez édité aura un temps de vie important et sera utilisable par plusieurs services de votre entreprise par exemple : Les commerciaux l’utiliseront en document de support de vente, le marketing pour la stratégie d’inbound et vos ressources humaines pour l’intégration de nouvelles personnes dans votre entreprise. Il faut toujours penser multi-usages surtout pour les ressources qui vont vous prendre du temps de conception.

Une autre possibilité est par exemple de réduire vos coûts d’acquisition en qualifiant mieux vos prospects pour vos commerciaux. Vous avez aussi la possibilité de gagner de l’argent en orientant mieux vos futurs clients. Par exemple si vous leur fournissez un modèle de cahier des charges vous vous évitez ainsi de nombreux aller-retour pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin pour entamer un projet. Cela peut également augmenter votre taux de signature en améliorant la pertinence des propositions commerciales que vous émettez.

Enfin il ne faut pas négliger les potentiels retours que vous aurez en termes d’image et de notoriété grâce à cette ressource. Si elle est bien réalisée vous avez de grandes chances qu’elle soit reprise et repartagée par les « médias » de ce secteur. De plus, vous aurez construit une image d’expertise et d’accessibilité auprès de vos prospects et quoi de mieux pour prospecter que de partir avec une image positive auprès de votre cible. 

Ressources inbound possibles en fonction de mon secteur activité

Il faut bien sûr prendre en compte votre secteur d’activité. Comme j’ai pu le montrer pour ce qui était des ressources consommables, celle-ci vont directement dépendre des services ou produits que vous proposez. Cela peut aussi être déterminé par la possibilité ou non de divulguer certaines informations. Vous n’avez pas la possibilité de mettre en avant certains chiffres ou clients si vous êtes assujetti à quelques formes de secret professionnel. Il faut donc jongler entre les différentes possibilités afin d’offrir la meilleure ressource à forte valeur ajoutée en fonction de vos possibilités.

Quels bénéfices pour une stratégie inbound marketing bien menée ?

Vous avez pu constater que nous en avons parlé quelque peu ci-dessus. Il existe de nombreux bénéfices à mettre en place une bonne stratégie d’inbound marketing. Nous allons en voir quelques un mais sachez que la liste est non exhaustive car ils sont nombreux. Je me contenterai donc de vous donner les principaux à mes yeux.

Le premier est de gagner une image forte auprès de vos prospects. Avant même qu’ils prennent en compte la possibilité de vous prendre en tant que prestataire vous avez déjà répondu à ses questions et vous lui avez déjà fourni des éléments permettant d’avancer dans sa réflexion. De plus grâce à des scénarios bien préparés vous allez l’accompagner dans toute sa démarche et lui apporter au bon moment les informations dont il aura besoin. Vous deviendrez donc rapidement à ses yeux un élément indissociable de son projet et de l’avancement de sa réflexion. Voici un exemple plus parlant des différences de l’inbound et l’outbound sur les prospects (source : neocamino)

Le second est que vous allez pouvoir améliorer la synergie entre vos services. Tout simplement en partageant tout le processus de mise en place de la stratégie d’inbound marketing. Les commerciaux terrains auront de meilleurs leads à traiter grâce au marketing et ils pourront aussi faire remonter de l’information pour créer de l’amélioration constante. Ça sera aussi le cas avec toutes les fonctions supports qui vont pouvoir participer de prêt ou de loin en apportant leurs conseils et leurs expertises pour la bonne mise en place des processus d’inbound.

Enfin vous aller forcément augmenter vos résultats. Que ce soit en termes de quantité de leads que vous allez obtenir, de chiffre d’affaire potentiel ou encore en diminuant les coûts de conversion comme le montre ces chiffres tirés d’Hubspot.

Ainsi vous aurez compris que l’inbound marketing donne de nombreuses possibilités d’accroitre votre activité. Les différentes ressources que vous allez pouvoir mettre en place sont d’autant de moyen de générer du business tout en qualifiant de la meilleur façon vos leads.

2 Commentaires

  1. Luc Levesque

    Wow c’est super complet ce billet ! Une belle lecture. Merci

    Réponse
    • La Pousse Digitale

      Bonjour Luc,
      Merci pour votre commentaire. J’espère que l’article vous aura été utile.

      Réponse

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