L’environnement commercial est riche et saturé, obtenir l’attention des prospects est donc aujourd’hui un vrai défi. Ajuster ses messages aux besoins des prospects est un facteur clé de succès. Bien trop fréquemment, les entreprises ont recours à des messages génériques, mal ciblés ou déconnectés des attentes réelles des interlocuteurs, source de frustration pour les prospects comme pour les équipes commerciales.
Communiquer n’est plus une fin en soi, il faut communiquer efficacement pour réussir. Les clés ? Comprendre où se trouvent vos prospects dans leur parcours d’achat, ce qui les anime, ce qui les freine et les questions qui les taraudent à chaque étape. Une compréhension fine qui évite les erreurs et dynamise naturellement les performances. On vous en dit plus.
L’alignement des messages : un enjeu crucial
Un message correctement aligné avec les besoins d’un prospect offre divers bénéfices :
- Augmentation de l’engagement : le contenu résonne avec les préoccupations immédiates ;
- Réduction des frictions dans le parcours d’achat : les objections sont anticipées et contrées en amont ;
- Amélioration des conversions : les prospects perçoivent une valeur directe ;
- Optimisation du ROI marketing et commercial : la réduction des coûts d’acquisition agit directement.
La personnalisation est une variable centrale selon les études du secteur. Les entreprises qui personnalisent leurs messages à chaque étape du cycle de vente constatent une augmentation moyenne de 20% du taux de conversion. Mais cela ne s’arrête pas là, elles notent aussi une croissance de 30% du chiffre d’affaires sur seulement un an face à celles qui ne mettent pas en place de segmentation avancée pour leurs messages.
Les erreurs courantes dans la communication avec les prospects
1. Envoyer des messages trop génériques
Adresser un email générique à l’ensemble de ses prospects, sans distinction de leur profil, de leur intention d’achat ou de leur historique d’interaction est un raccourci séduisant. Et c’est l’erreur la plus fréquemment constatée. Cela équivaut à parler à tout le monde, sans finalement parler à personne.
Les prospects perçoivent rapidement le manque de pertinence, cela se traduit alors par des taux d’ouverture faibles et des taux de clics très bas.
2. Négliger les signaux comportementaux
Les prospects sèment des indices tout au long de leur parcours. Leurs comportements sont révélateurs de leur niveau d’intérêt : pages visitées, contenu téléchargé, interactions sur votre site ou vos emails. Ne pas intégrer ces données dans vos messages c’est négliger de précieux indices sur leurs besoins et perdre en pertinence.
3. Oublier de recadrer le message selon le canal de communication
Il est important de faire varier le contenu d’un email, d’un SMS, d’un chat en direct ou d’une publicité sociale en tenant compte du contexte d’usage et des attentes du prospect sur chaque canal.
Les données : indicateurs des besoins des prospects
Un alignement précis des messages nécessite la collecte et la mise à profit des données relatives à vos prospects. Pour cela, il est important d’adopter quelques réflexes :
- Qualifier les contacts à l’inscription par des formulaires intelligents ;
- Suivre les interactions sur le site et sur les contenus ;
- Analyser les performances des messages.
En outre, les données sont capitales dans la mise en place de la segmentation. Cette dernière, pour être pleinement efficace, doit reposer sur des critères comportementaux (pages visitées, contenu consommé …), démographiques (secteur, taille d’entreprise …), mais aussi transactionnels (historique d’achat).
Sur la base de cette segmentation, il devient possible de personnaliser les messages avec des offres et des arguments qui seront véritablement pertinents pour la cible.
Automatisation de l’alignement des messages : guide en 6 étapes
Le processus pour créer des messages cohérents avec les besoins de vos prospects se structure autour de 6 étapes, toutes essentielles :
1. Identifier les segments de prospects :
Cartographier les prospects en fonction de leur maturité dans le parcours d’achat et de leurs caractéristiques.
2. Définir des messages types pour chaque segment :
Rédiger en amont des messages qui répondent aux problématiques spécifiques émergeant de chaque groupe.
3. Configurer des déclencheurs basés sur le comportement :
Paramétrer des automatisations qui permettent l’envoi du message adapté, au moment le plus opportun.
4. Créer des chemins de nurturing :
Paramétrer des séries d’emails et de contenus qui accompagnent les prospects d’une étape à l’autre, assurant un cheminement fluide et cohérent.
5. Tester et optimiser :
Monitorer les indicateurs centraux, tels que les taux d’ouverture, de clics et de conversion afin d’affiner les messages.
6. Boucler avec les retours commerciaux :
Intégrer les feedbacks des équipes de vente afin qu’ils permettent d’ajuster les messages en continu.
HubSpot : une plateforme complète pour aligner vos messages
La mise en œuvre de ces bonnes pratiques s’appuie fréquemment sur des solutions intégrées. Ces dernières centralisent les données et automatisent les communications, une vraie valeur ajoutée à ne pas sous-estimer. HubSpot fait partie de ces plateformes, elle intègre un CRM gratuit, des outils de marketing automation, de vente, de service client et d’analyse. HubSpot propose même de découvrir ses fonctionnalités avec la création d’un compte gratuit.
Les fonctionnalités de HubSpot sont développées pour œuvrer à tous niveaux à un alignement efficace. Voici comment la solution vous accompagne.
1. CRM centralisé
Un CRM (Customer Relationship Management) centralise l’ensemble des informations relatives à vos prospects et clients.
Cela inclut :
- Les coordonnées ;
- L’historique des interactions ;
- Les engagements avec vos contenus ;
- Les transactions.
Un CRM centralisé permet à vos équipes marketing et commerciales de travailler sur la base d’une source de données uniques. Les erreurs et les doublons sont réduits et les informations accessibles par tous sur une base commune.
2. Segmentation dynamique des contacts
Les listes dynamiques permettent de segmenter les contacts en temps réel, selon différents critères tels que leurs actions sur votre site, leurs réponses à vos campagnes ou toute donnée comportementale pertinente.
Vous pouvez par exemple produire une liste de prospects qui ont visité votre page de tarification deux fois en une semaine. Un signal fort d’intention d’achat, sur lequel vous pouvez vous appuyer, afin de le mettre à profit.
3. Automatisation des workflows
Les workflows offrent la possibilité de produire des séquences automatisées qui adaptent les messages selon des comportements spécifiques.
Voici quelques exemples :
- Envoi d’email de bienvenue après une inscription ;
- Relance d’un prospect qui a abandonné un formulaire à mi-chemin ;
- Notification d’un commercial lorsqu’un prospect montre un intérêt élevé.
4. Personnalisation avancée
Les tokens de personnalisation permettent d’intégrer automatiquement des informations spécifiques tels que le prénom, l’entreprise ou les produits consultés. La pertinence perçue est dynamisée et les taux d’engagement boostés.
5. Reporting et tableaux de bord
Pour apporter des ajustements continuellement, les résultats doivent être mesurés. Les outils de reporting avancés permettent le suivi des indicateurs clés pour un ajustement permanent :
- Le taux d’ouverture et de clic des campagnes ;
- Le ROI par segment ;
- Les performances des workflows ;
- Les délais moyens de conversion.
L’alignement avec HubSpot : des bénéfices à de nombreux égards
Une stratégie bien alignée, lorsqu’elle est soutenue par des fonctionnalités aussi complètes et robuste que celles proposées par HubSpot apporte des bénéfices notables :
- Hausse de l’engagement : des messages pertinents augmentent les taux d’ouverture de deux à trois fois face à des messages génériques ;
- Conversions plus rapides : les prospects suivent un cycle plus rapide dans l’entonnoir de conversion, notamment par des relances automatiques adaptées ;
- Meilleur taux de satisfaction : en adressant les bons contenus au moment opportun, les frustrations sont réduites et la confiance augmentée ;
- Efficacité opérationnelle accrue : l’automatisation réduit les tâches répétitives et donne de la latitude aux équipes pour se concentrer sur des interactions à forte valeur ajoutée.
Conseils pratiques pour aller plus loin
Utiliser les signaux d’intention
Lorsque qu’un prospect mène une action qui démontre une intention explicite, vous devez capitaliser sur ces signaux afin d’ajuster les messages en conséquence. Il peut s’agir par exemple d’un prospect qui télécharge un livre blanc, l’intention est affichée, mais s’il consulte ensuite la page tarification, l’intention s’intensifie et vous devez le considérer dans votre stratégie.
Réviser régulièrement les segments
Les besoins des prospects sont évolutifs, une segmentation efficace doit le prendre en compte. Loin de se contenter d’être statique, la segmentation doit être réévaluée mensuellement ou trimestriellement pour rester performante.
Coordonner ventes et marketing
Les équipes commerciales doivent avoir à disposition des données précises et accéder aux interactions complètes des prospects. Cela garantit des conversations à forte valeur ajoutée et un suivi personnalisé.
À retenir
Aligner les messages avec les besoins des prospects n’est pas optionnel, c’est un vrai impératif pour rester compétitif. Une compréhension fine des audiences, en exploitant les données comportementales et en automatisant les communications, offre des bénéfices sans appel :
- Accroissement de l’engagement ;
- Accélération des conversions ;
- Amélioration de l’expérience client ;
- Optimisation de l’efficacité des équipes.
En capitalisant sur des outils modernes de CRM et d’automatisation tels que HubSpot, il devient possible d’atteindre ses objectifs et parfois même d’aller au-delà. De façon certaine, les bonnes méthodes associées aux bons outils permettent un alignement entre les messages et les besoins des prospects, devenant un catalyseur de croissance durable.
