Deux géants du CRM face à face : quel choix faire ?
Quand une entreprise cherche à structurer sa gestion de la relation client, deux noms reviennent systématiquement : HubSpot et Salesforce.
Ces deux plateformes dominent le marché des CRM, mais elles ne s’adressent pas exactement au même public ni aux mêmes usages. L’une mise sur la simplicité et l’inbound marketing, l’autre sur la puissance commerciale et la personnalisation poussée. Dans cette analyse, nous regardons de très près les fonctionnalités de ces deux outils pour vous permettre de faire un choix plus éclairé…
HubSpot : une plateforme tout-en-un centrée sur l’expérience utilisateur
HubSpot propose une approche intégrée qui rassemble marketing, ventes, service client et gestion de contenu dans une seule interface. La plateforme repose sur un CRM gratuit que l’on peut enrichir progressivement avec des fonctionnalités payantes selon l’évolution des besoins.
Un déploiement en 36 jours
L’un des principaux avantages CRM de HubSpot réside dans sa capacité à unifier les données sans effort technique. 83% des clients HubSpot affirment que la plateforme unifie efficacement toutes les données de leur entreprise en un seul endroit. Cette centralisation facilite le travail des équipes et évite les silos d’information.
HubSpot se distingue également par sa simplicité de mise en oeuvre. En effet, le déploiement moyen s’effectue en 36 jours, ce qui est nettement plus rapide que la plupart des solutions concurrentes. Si vous souhaitez tester cette approche, vous pouvez d’ailleurs créer un compte gratuit et explorer les fonctionnalités de base sans engagement.
Des outils de marketing automation intégrés
La plateforme intègre nativement des outils de marketing automation, de gestion des leads, de création de contenu et de service client. Le Marketing Hub permet de générer des leads inbound, de créer des workflows personnalisés et de suivre le customer journey de bout en bout.
Le Sales Hub offre des fonctionnalités de prospection, de gestion de pipeline et de prévision des ventes assistées par l’IA. Le Service Hub centralise les tickets, propose un chat en direct et facilite la création d’une base de connaissances.
HubSpot intègre également Breeze, une couche d’intelligence artificielle qui traverse l’ensemble de la plateforme. Les clients utilisant les fonctionnalités d’IA constatent une réduction de 65% du temps de clôture des ventes, et Breeze fait économiser en moyenne 2,4 heures par semaine aux utilisateurs.
Salesforce : la puissance au service des processus commerciaux complexes
Salesforce reste le leader historique du CRM commercial. Sa force réside dans sa profondeur fonctionnelle et son écosystème d’intégrations via l’AppExchange, qui compte plus de 5 000 applications tierces.
Cependant, cette puissance a un prix, et Salesforce est réputé pour sa complexité. L’interface est dense, la courbe d’apprentissage est longue et l’implémentation nécessite souvent l’intervention de consultants spécialisés. Ainsi, les entreprises doivent prévoir du temps et des ressources pour former leurs équipes et configurer l’outil selon leurs besoins. Néanmoins, Salesforce n’est pas dénué d’avantages…
Une excellente gestion du pipeline de ventes
La plateforme excelle dans la gestion de processus de vente sophistiqués. Elle permet de personnaliser en profondeur les pipelines commerciaux, d’automatiser des workflows complexes et de créer des tableaux de bord sur mesure. Salesforce Einstein, la brique d’intelligence artificielle, apporte des prévisions de vente, des recommandations personnalisées et des analyses prédictives.
La plateforme offre également une suite dédiée au marketing avec Marketing Cloud et Pardot, même si ces outils sont vendus séparément et nécessitent une intégration avec le CRM.
Des fonctionnalités de devis et de facturation avancées
Salesforce propose également des fonctionnalités CPQ (Configure Price Quote) très poussées et utiles pour automatiser l’édition de devis, de bons de commande et de contrats. Cette capacité est particulièrement appréciée des entreprises qui gèrent des catalogues produits volumineux ou des processus de tarification complexes.
HubSpot vs Salesforce : facilité d’utilisation et adoption
L’expérience utilisateur reste le point de divergence majeur entre les deux plateformes.
HubSpot : un CRM facile à prendre en main
HubSpot mise sur une interface épurée, pensée pour être accessible à tous les profils, y compris ceux qui ne sont pas familiers des CRM.
La conception privilégie le glisser-déposer, les valeurs par défaut intelligentes et des parcours guidés pour faciliter la prise en main. Les utilisateurs peuvent démarrer rapidement sans formation technique approfondie.
Salesforce : un design peu intuitif
Salesforce, de son côté, propose une interface plus chargée, avec de nombreux onglets, menus et options de personnalisation.
Cette richesse fonctionnelle est un atout pour les utilisateurs avancés, mais elle peut déstabiliser les nouveaux venus. Pour combler cela, la plateforme propose des formations via Trailhead, une plateforme d’apprentissage ludique, mais l’investissement en temps reste conséquent.
Comparaison des fonctionnalités clés
En termes d’adoption interne, HubSpot bénéficie d’un taux de satisfaction élevé grâce à sa simplicité. Les équipes marketing, commerciales et service client peuvent collaborer sans friction, car tout le monde utilise la même interface et accède aux mêmes données. Salesforce, même si l’outil est performant, nécessite souvent un administrateur dédié pour gérer les personnalisations et maintenir l’outil à jour.
Mais avant de choisir HubSpot ou Salesforce, il convient aussi de comparer les fonctionnalités des deux outils :
| Fonctionnalité | HubSpot | Salesforce |
| Gestion du pipeline | Pipeline visuel et personnalisable avec des étapes prédéfinies modifiables | Pipeline en temps réel hautement personnalisable, automation avancée |
| Reporting | Tableaux de bord intégrés, rapports personnalisables, analyse multicanal | Einstein Analytics, prévisions détaillées, visualisation poussée |
| Automatisation | Workflows marketing et ventes accessibles sans code, automatisation native | Workflows complexes, automation CPQ, nécessite parfois du développement |
| Lead management | Génération inbound, scoring prédictif sur le plan Enterprise, nurturing intégré | Lead scoring personnalisable, Pardot pour le marketing automation |
| Service client | Tickets, chat, base de connaissances, enquêtes NPS | Service Cloud avec fonctionnalités avancées, chatbot Einstein |
| Intégrations | Plus de 2 000 intégrations, marketplace accessible | Plus de 5 000 apps via AppExchange, écosystème très riche |
| IA native | Breeze intégré dans toute la plateforme | Einstein disponible selon les plans, souvent en option payante |
HubSpot vs Salesforce : tarification et retour sur investissement
La structure tarifaire reste un élément déterminant dans le choix entre les deux solutions…
HubSpot : un modèle freemium progressif
HubSpot propose un modèle freemium avec un CRM gratuit à vie qui comprend la gestion des contacts, le suivi des emails et un pipeline de ventes basique.
Les abonnements payants commencent avec le Sales Hub Starter avec un tarif très abordable. Ensuite, la Starter CRM Suite, qui regroupe marketing, ventes, service client et CMS, intègre bien plus de fonctionnalités. Les plans Pro et Enterprise apportent des fonctionnalités encore plus avancées dans le reporting, l’automatisation et la personnalisation.
Un point notable : HubSpot ne facture que les licences des utilisateurs qui génèrent des revenus. Les collaborateurs qui consultent simplement les données bénéficient d’un accès gratuit. 95% des clients HubSpot obtiennent un retour sur investissement positif, et 76% voient des résultats en 4 semaines ou moins.
Salesforce : une tarification par utilisateur
Salesforce fonctionne sur un modèle de tarification par utilisateur et par fonctionnalité. Le plan Starter propose quelques fonctionnalités pour commencer, mais certaines d’entre elles jugées comme essentielles sont souvent disponibles dans les abonnements Professional, Enterprise, ou Unlimited.
À cela s’ajoutent les coûts des modules complémentaires, comme Marketing Cloud, Pardot, CPQ, Einstein Analytics, et d’autres. Pour une équipe de 5 utilisateurs avec des besoins relativement simples, le coût annuel de Salesforce peut rapidement dépasser près de 5 000 € pour le plan Professional, sans compter d’éventuels coûts de consulting.
L’utilisation combinée de HubSpot et Salesforce
Dans certains contextes, les entreprises choisissent d’utiliser les deux plateformes conjointement. HubSpot gère alors la génération de leads, le scoring, la qualification et les workflows marketing, tandis que Salesforce prend en charge la gestion du cycle de vente, les données sensibles et les dashboards consolidés.
HubSpot propose une intégration native bidirectionnelle avec Salesforce, ce qui permet de synchroniser les contacts, les entreprises, les transactions et les activités. Le mapping des propriétés est également personnalisable, et il est possible de définir des filtres pour contrôler les flux de données.
Si elle peut être complexe à mettre en place, cette approche hybride a de nombreux avantages pour les grandes organisations qui veulent conserver Salesforce comme CRM de référence tout en bénéficiant des capacités marketing de HubSpot. Toutefois, elle implique un double coût de licence, une double gouvernance et un alignement rigoureux entre les équipes marketing et commerciales.
HubSpot vs Salesforce : quel CRM choisir selon votre profil ?
Le choix entre HubSpot et Salesforce dépend avant tout de votre structure, de vos objectifs et de vos ressources.
HubSpot convient particulièrement aux :
- Petites et moyennes entreprises qui cherchent une solution tout-en-un facile à déployer
- Équipes marketing qui privilégient l’inbound et la génération de leads
- Structures en croissance rapide qui ont besoin d’un outil évolutif sans complexité technique
- Entreprises qui souhaitent centraliser le marketing, les ventes et le service client dans une seule plateforme
- Organisations qui n’ont pas d’administrateur CRM dédié en interne
84% des clients HubSpot rapportent une augmentation du chiffre d’affaires de leur entreprise, et les clients qui utilisent plusieurs hubs bénéficient d’un taux de clôture d’affaires 5 fois supérieur.
Salesforce convient davantage aux :
- Grandes entreprises avec des processus commerciaux complexes et personnalisés
- Équipes commerciales établies qui ont besoin de fonctionnalités CPQ avancées
- Organisations disposant de ressources techniques internes (administrateurs, développeurs)
- Structures qui gèrent de gros volumes de données et nécessitent des analyses très poussées
- Entreprises prêtes à investir dans l’implémentation et la formation
En cas de doute, n’hésitez pas à commencer par tester la version gratuite de HubSpot pour vérifier si la solution correspond à vos besoins, sans engager de frais !
